Myyjien lisääminen ei ole strategia

Yksi yleisimmistä keskusteluista toimitusjohtajan kanssa alkaa näin:

“Meidän pitäisi varmaan palkata yksi myyjä lisää.”

Usein tämä lause tarkoittaa:

• kasvu ei käyttäydy kuten pitäisi

• myynti tuntuu liian henkilöriippuvaiselta

• tulos ei ole ennustettava

Lisää myyjiä voi olla oikea ratkaisu.

Mutta se on harvoin ensimmäinen ratkaisu.

Jos myyntiketju on epävakaa, uusi myyjä ei korjaa sitä.

Hän vain tuo saman ongelman nopeammin näkyviin.

Lisää ihmisiä

tuo:

• kustannuksia

• koordinointia

• johtamisen tarvetta

  
  

Harvoin lisää selkeyttä.

Ennen rekrytointia pitäisi pystyä vastaamaan yhteen kysymykseen:

Missä kohtaa myyntiketju toistuvasti vuotaa?

Jos tätä ei tiedetä, skaalaat epävarmuutta.

Myyntiterapiassa rekrytointi ei ole ratkaisu.

Se on vasta seuraus siitä, että rakenne toimii.