All Posts

Moni SaaS-yritys huomaa jossain vaiheessa, että uusasiakashankinta ei enää riitä. Uusia asiakkaita tulee, mutta kasvu hidastuu. Syy ei ole kilpailussa. Eikä yleensä hinnassa. Syy löytyy kaupan jälkeen. Asiakkaat: eivät saa arvoa tarpeeksi nopeasti käyttävät tuotetta vajaasti eivät kasva, vaikka voisivat Tämä ei ole Customer Success -ongelma. Eikä se ratkea lisäämällä onboarding-sessioita tai muistutusviestejä. Kyse on rakenteesta: missä kohtaa asiakas kokee ensimmäisen aidon

Yksi yleisimmistä keskusteluista toimitusjohtajan kanssa alkaa näin: “Meidän pitäisi varmaan palkata yksi myyjä lisää.” Usein tämä lause tarkoittaa: kasvu ei käyttäydy kuten pitäisi myynti tuntuu liian henkilöriippuvaiselta tulos ei ole ennustettava Lisää myyjiä voi  olla oikea ratkaisu. Mutta se on harvoin ensimmäinen  ratkaisu. Jos myyntiketju on epävakaa, uusi myyjä ei korjaa sitä. Hän vain tuo saman ongelman nopeammin näkyviin. Lisää ihmisiä tuo: kustannuksia koordinoint

Useimmat toimitusjohtajat ajattelevat, että jos kasvu takkuaa, myynnissä on ongelma. Ei tehdä tarpeeksi. Ei soiteta tarpeeksi. Ei klousata tarpeeksi. Todellisuudessa tämä on harvoin totta. Useimmissa 500keur–5meur B2B- ja SaaS-yrityksissä myyntiä tehdään ihan riittävästi. Silti kasvu tuntuu raskaalta, epävakaalta tai vaikeasti ennustettavalta. Syy ei ole myyjissä. Syy ei ole motivaation puutteessa. Usein syy ei ole edes liidien määrässä. Syy on rakenteessa. Yksi vaihe toistuu

Kuulen usein toimarin sanovan: “Kyllä me myyntiä tehdään.” Ja usein se pitääkin paikkansa. Tapaamisia on, tarjouksia lähtee ja asiakkuuksia syntyy silloin tällöin. Silti myynti tuntuu koko ajan riittämättömältä ja tulevat kuukaudet epävarmoilta. Ongelma ei yleensä ole osaamisessa tai motivaation puutteessa. Ongelma on siinä, ettei kukaan ehdi pysähtyä katsomaan, onko tekemisen määrä oikeasti linjassa tavoitteen kanssa . Kun tavoite elää mielessä mutta tekeminen elää arjessa,

Se on päätöksen puute. Pienessä B2B-yrityksessä toimitusjohtaja on usein myynnin viimeinen vastuunkantaja. Kun aikaa ei ole, myynti jää helposti reaktiiviseksi: vastataan pyyntöihin, hoidetaan tuttuja asiakkaita ja tehdään sitä, mikä sattuu olemaan edessä. Liian harvoin pysähdytään kysymään: Onko nykyinen tekeminen riittävää? Mitä pitäisi tapahtua joka viikko, jotta tavoite toteutuu? Mistä tiedän ajoissa, että nyt ollaan jäljessä? Ilman näitä päätöksiä myynti kuluttaa energia

Harva toimitusjohtaja stressaa silloin, kun tietää missä mennään. Stressi syntyy epävarmuudesta. Kun ei ole selkeää vastausta siihen: riittääkö nykyinen tekeminen vai ollaanko jo myöhässä Mieli alkaa täyttää aukkoja itse. Silloin myynti pyörii päässä iltaisin ja viikonloppuisin, vaikka sille pitäisi varata tilaa kalenteriin. Myyntiterapia lähtee yksinkertaisesta ajatuksesta: epävarmuutta ei poisteta lisäämällä tekemistä tai tukkimalla kalenteria, vaan kirkastamalla tilanne .